A maioria das pessoas se concentra nas coisas erradas durante as negociações. Veja como lidar com essas coisas de uma maneira eficaz.

Por STEPHANIE VOZZA

Você entra em uma negociação sabendo o que você quer, mas se você vai embora sem atingir seu objetivo, suas habilidades de negociação podem precisar de algum esforço extra.

"Todo mundo quer ser um negociador melhor - é uma habilidade que todos nós reconhecemos como importante", diz Corey Kupfer, autor de Authentic Negotiating: Clarity, Detachment & Equilibrium the Three Keys to True Negotiating Success & How To Achieve Them."Infelizmente, a maioria não está satisfeita com seu nível de habilidade."

Isso é porque nós tendemos a nos concentrar nas coisas erradas. "As pessoas estudam táticas e contratáticas, e em seguida, contratáticas para as contratáticas", diz Kupfer, diretor da Kupfer & Associates, um escritório de advocacia em Nova York que ajuda empresários e corporações a fazer negócios. "Não importa quanta prática você teve, esse método de negociação não vai levá-lo para onde você quer ir. É manipulador em vez de eficaz. "

A negociação bem sucedida envolve uma mente aberta e uma vontade de trabalhar em conjunto. Consiga o que você quer - ou pelo menos uma porção do desejado - evitando essas seis armadilhas comuns:

Você pode ter estudado sobre a outra pessoa, mas você chegou a se aprofundar neste estudo?

"As pessoas realmente não atingem o nível de trabalho necessário durante sua preparação interna: O trabalho profundo e interior é onde você esclarece tudo", diz Kupfer. "Você tem que se certificar de que a verdadeira linha está de acordo com sua verdade interna em todos os pontos do negócio. Como você projeta uma negociação se você não sabe o que funciona e o que não funciona para você?"

Em vez de simplesmente criar uma lista de desejos, identifique sua motivação, sugere Kupfer. "Seja capaz de responder o porque de você querer isso", diz ele. "Senão, você pode concordar com algo e depois descobrir que aquilo não é o que você realmente queria."

Seu ego pode se mostrar de algumas maneiras diferentes quando você negocia, diz Kupfer. "Pode ser um macho sabe-tudo", diz ele. "Esse é um ego que não escuta, e você se depara com problemas, porque ouvir é uma habilidade importante na vida e na negociação".

Seu ego pode aparecer como orgulho, quando você fica chateado quando alguém diz que sua empresa não vale o que você quer, ou quando você não recebe o aumento que pediu. E seu ego pode machucá-lo se você não possui seu próprio valor.

Ignore seu ego estando focado nos resultados, diz Kupfer. "Grandes negociadores querem fazer negócios, mas se não cumprirem os critérios, não vai funcionar", diz ele.

Para isso, tenha espaço e tempo para fazer o que for preciso para você ficar centrado, diz Kupfer. "É diferente para cada pessoa, mas pode ser por meio de meditação, corrida, expressando seus pensamentos para um amigo próximo, ou até mesmo organizando suas planilhas", diz ele. - O que quer que faça com que você se entenda melhor.

Ter um ponto de vista ambivalente ajuda você a ser um melhor negociador, diz Naomi Rothman, professora assistente de gestão na Lehigh University.

"A ambivalência torna os indivíduos mais receptivos aos pontos de vista dos outros, permitindo que os negociadores vejam se eles têm uma perspectiva compartilhada com seu parceiro e permitem um tom colaborativo na negociação", diz Rothman. "Expressar ambivalência em uma negociação também sinaliza flexibilidade e, combinada com a criação de um tom colaborativo, pode ajudar os negociadores a alcançar resultados de negociação mais vantajosos do que expressar estados mais agressivos, como raiva ou mesmo neutralidade".

Ter medo durante as negociações pode afetar negativamente o resultado. "Algumas pessoas têm medo de perder ou ter sucesso", diz Kupfer. "Eles temem o desconhecido e não querem parecerem ruins’’. Quando você sente que precisa deste negócio e tem medo de perdê-lo, seu medo refletirá no que diz, no seu tom e na sua entonação ".

A fim de controlar o seu medo, lide com o que está causando isso e trabalhe o desapego. "Todo negociador mestre sabe que a única coisa pior do que não conseguir um acordo é fazer um mau negócio", diz Kupfer. "Você tem que ter a confiança subjacente que, se algo pode acontecer, vai acontecer. Se não, você vai fazer um acordo mais tarde ou com outra pessoa."

Controle seu medo antecipando o "não", acrescenta Joel Klein, treinador de negócios e CEO da BizTank, uma plataforma de Shark Tank-style que ajuda a conectar os empresários ao capital.

"Não tenha medo de comunicar exatamente o que você quer, e não se afete com um ‘'não", diz ele. "Determinação é algo que os investidores vão admirar, e mesmo se o investimento não for oferecido na primeira vez, a determinação e a ambição que você expressa podem atrair investidores em um momento diferente.

As pessoas podem ficar estagnadas em detalhes e estruturas, descartando um acordo que não se encaixa dentro de certos parâmetros. Mas se você entrar em uma negociação partindo de uma posição muito rígida, você está com uma tendência ao fracasso, diz Kupfer.

"É fácil ficar preso a noções preconcebidas", diz ele. "Ou você pode ficar rígido com o tempo, mas isso pode sair pela culatra."

Se você forçar o ritmo de um negócio muito difícil e não ter paciência, você pode enviar um sinal de que você está desesperado ou tentando esconder alguma coisa. Se você for muito lento, a outra pessoa pode perder o interesse ou encontrar soluções mais simples.

"Em vez disso, esteja aberto ao fluxo do negócio", diz Kupfer. "Os negócios precisam seguir seu ritmo orgânico, que pode ser muito rápido, muito lento, ou em algum lugar no meio disso."

As emoções podem fazer com que você perca a objetividade nas negociações, controlando ou cegando você. Você pode ficar irritado ou frustrado, ou você pode entrar no processo no qual fica muito ligado ao resultado.

"Emoções podem ser sinais dizendo algo", diz Kupfer. "Faça uma pausa e dê um passo para trás. Pergunte a si mesmo: 'Por que estou ficando chateado?' "

Você pode precisar praticar maneiras de se separar do negócio, ou decidir se é o momento certo para entrar em negociações.

A parte mais fácil das negociações é ser honesto e autêntico, diz Kupfer. "Se você é desonesto, isso é um problema", diz ele. "Negociações muitas vezes iniciam um relacionamento comercial contínuo, e elas afetam sua reputação. Se o negócio começa com uma falta de integridade, a tendência é que as coisas dêem errado. "

Comportar-se de forma agressiva e dominante pode ajudá-lo a conquistar vitórias de curto prazo, mas isso vai prejudicá-lo no longo prazo, diz Rothman.

"As negociações são inerentemente interdependentes; Você precisa que ambas as partes trabalhem juntas ", diz ela. "Comportar-se de forma agressiva e dominante indica uma inflexibilidade e é improvável que isso inspire abordagens de resolução de problemas nos seus parceiros de negociação. Em contraste, o comportamento menos dominante sinaliza uma maior flexibilidade e pode inspirar uma maior resolução dos problemas, o que produz resultados ótimos para ambas as partes ".